Бизнес Инкубатор "Инкубис"(СПбГМТУ)
Алексей Салтыков Адвайзер Бизнес-инкубатора «ИНКУБИС»
10 мин на чтение

Инвестиции

Золотое правило привлечения инвестиций: хотите получить совет – попросите денег, хотите денег – просите совета!

Инвесторы бывают разные. Business Angel, Venture Capitalists, Seed Capital, Business Accelerator и Crowd Funding. Все эти люди могут дать вам денег на развитие бизнеса, но у каждого из них есть своя особенность в работе. Поняв ее, вы сможете убедить их в успехе своего стартапа, и, получив инвестиции, этот успех приблизить.

Бизнес ангел (Business Angel), как правило, рискует собственными деньгами. Обычно такой инвестор самостоятельно выбирает проекты, в которые хочет вложить денег. Будучи экспертом в нескольких сферах или отдавая предпочтение определенным технологиям, Бизнес ангел будет настроен на проекты, которые кажутся интересными лично ему.

Венчурный капиталист (Venture Capitalists) обычно рискует чужими деньгами. Он хранит деньги вкладчиков в капитале своего собственного фонда, и распоряжается ими для финансирования проектов.

Бизнес инкубатор или акселератор (Business Incubator or Accelerator) помимо денег и продвижения проекта предоставляет необходимую инфраструктуру: офис с кофе, плюшками и пуфиками, недостающих специалистов, обучение. Другими словами, берёт стартаперов к себе на ферму. Что инкубаторы и акселераторы получают с этого? По-разному, но обычно небольшую долю в будущей компании.

Как и инвесторы, инвестиции тоже бывают разные: Pre-seed money, Seed money, Crowd funding.

Pre-seed money («предпосевные» деньги) – это инвестиции для стартапов на ранних стадиях. Если у вас ну совсем плохо с деньгами, то добрый инвестор может дать вам денег на прототип продукта. Это крайне рискованные инвестиции, и если ваша команда поднимает достаточно денег на этом этапе, то идея стартапа действительно чего-то стоит!

Seed money — это «посевные» деньги. Самый распространенный вид инвестиций на рынке.

«Инвестор» не всегда равно «меценат». Это профессия, цель которой – заработать денег. На рынке стартапов сложно достигать значительных результатов, это касается и стартаперов, и инвесторов. Поэтому, например, бизнес-ангелы должны вкладывать деньги достаточно широко, то есть много и в разные проекты. Считается, что если удастся взрастить хоть один стартап, «единорог» окупит неудачные инвестиции.

Если ваш проект ориентирован на широкую публику, относится к филтеху или просто не подходит инвесторам по каким-либо причинам, вы можете попробовать убедить других людей «скинуться». Народное финансирование, или краудфандинг – популярный метод получения инвестиций для небольших стартапов. Существуют даже специальные площадки для показа проектов. Однако что-то серьезное и инновационное там лучше не рекламировать.

Классический цикл финансирования

Все начинается в Долине смерти (Valley of Death). Вы изучили все возможные материалы, неудачи похожих проектов, прогнозы экономики и, несмотря на все предостережения, свой проект всё же запустили. У вас совершенно нет инвестиций, а свои накопления заканчиваются неожиданно быстро. На помощь приходят ангелы и команда FFF – Friends, Family and Fools. Друзья, семья и «дураки», которые вам все же поверят.

К этапу привлечения ранних инвестиций, этапы 1 и 2, вы уже примерно понимаете, чего от вас ожидают потенциальные инвесторы, а что не нужно говорить на первой встрече. Вам даже есть что показать.

Начинайте с подготовки презентации «для лифта» (Elevator Pitch). Представьте, что вам удалось поймать своего занятого инвестора в лифте. Вам дают говорить, но понятно, что времени у вас ровно до нужного этажа, это около полминуты. Нужно рассказать всю 40-слайдовую презентацию в сотне слов, и желательно, чтобы вас поняли и дали денег. Поскольку представители венчурных фондов стремятся как можно скорее принимать решения о перспективности или бесперспективности того или иного проекта, первичным критерием отбора становится качество презентации «для лифта». Ваш рассказ должен быть емким, понятным и логичным, а главное, отражать суть проекта.

— На каком этапе развития компании стоит привлекать инвестиции?

После достижения Точки безубыточности (Break Even). Почему это так важно? Потому что если вам дадут много денег, но ваша компания еще не вышла в точку безубыточности, то высока вероятность того, что вы просто «проедите» эти деньги, так и не начав зарабатывать.

Спланируйте, сколько вам нужно финансов, чтобы пройти эту точку. Гораздо выгоднее привлекать инвестиции частями — сначала 500 тысяч, чтобы выйти на новый уровень, и только потом больше, чтобы продолжить путь. В этом случае доля компании, которую придется отдать за эти деньги с учетом рисков, будет уже в два раза меньше.

Самое неприятное – это зависнуть в одном-двух месяцах от достижения точки безубыточности. Тут привлечь инвестиции сложнее всего. К каждому инвестору периодически приходят проекты, которые говорят: «Нам срочно нужны деньги, зарплату нечем платить, рекламу не на что давать». Но мотивация инвестора — не спасать людей. Он в такой момент, скорее всего, решит подождать, предположив, что через неделю вы будете готовы отдать долю побольше.

Запомните! Если вы уже вышли на самоокупаемость, а ваша капитализация с каждым днем растет – инвестор не сможет диктовать вам свои условия.

— А какую долю стартапа отдать инвестору за его деньги?

Отдавать большой процент компании инвестору на начальном этапе – проигрышная стратегия. Вам важно дойти до точки безубыточности преимущественно своими силами, ну или на максимально выгодных условиях. Не проясняете договоренности? Ставите свою подпись, не глядя на документы? Поздравляем, вы потеряете бизнес, даже не дойдя до первого миллиона!

Нужно всегда соблюдать баланс между интересами инвестора и потребностями компании. Если доля основателя уже на ранней стадии проекта составляет менее 50%, это тревожный звоночек для всех инвесторов. Такое распределение вызовет сомнения в мотивации основателей. Отдавая большие доли за первоначальное финансирование, вы рискуете оборвать будущие инвестиции.

Лучше создавать продукт способом bootstrapping (что переводится как «затянуть пояса») - развивать бизнес на собственные средства, не привлекая стороннего инвестора. Самый же оптимальный путь привлечения инвестиций за доли, при котором у основателей останется 55% к выходу на рынок (в раунде А), мог бы выглядеть примерно так:

Pre-seed Money – 7%

Seed Money – 18%

Раунд А – 25%

Понятно, что каждый отдельный случай зависит от рынка и точных показателей, но главное, чтобы после раунда А у основателя оставалось еще больше половины компании. Соответственно, у них все еще будет мотивация делать большой бизнес.

Когда размывать долю основателя уже некуда, ограничивается поток инвестиций и развитие компании.

— Большая капитализация на раннем этапе развития – это хорошо?

Как посмотреть. Допустим, на стадии Pre-seed вам удалось привлечь 1,4 миллиона рублей за 20% от компании, капитализация проекта при этом составляет 70 миллионов рублей. Возникает вопрос – а что дальше? Комфортный Seed-раунд – это примерно 10 миллионов рублей при капитализации в 50-70 миллионов рублей. Но ваша компания уже на верхней оценке, инвесторы будут не готовы дать денег, исходя из этой стоимости, им нужно будет больше и больше. Компания задрала капитализацию в начале и путь дальше отрезан.

Когда капитализация начнет уменьшаться, все посчитают, что компания регрессирует, даже если вы вовлечете солидного инвестора и на самом деле будете развиваться. Если бы компания не перебрала с деньгами на начальных этапах, а взяла ровно столько, сколько нужно до следующей стадии, то все бы было хорошо!

Думаю, что у некоторых из вас возникли мысли, мол, а может, обойдемся тогда вообще без инвестиций? Bootstrapping, да? Возможно, но не привлекая их, вы тоже подвергаете себя опасности.

Бывает, что к успешному проекту приходит фонд-инвестор, который предлагает свои инвестиции, но основатель отказывается. Тогда фонд может зайти в конкурирующий и менее успешный проект, который с этими инвестициями захватит 80% рынка. Тогда у несговорчивого основателя останется примерно 13%, за вычетом других конкурентов. Всегда думайте на два шага вперед!

Венчурные деньги — самые дорогие. Если у компании есть полноценная возможность захватить рынок без венчурных денег, то привлекать их не нужно. С другой стороны, даже у прибыльной компании бывают ситуации, когда венчурные инвестиции могут сыграть огромную роль. Когда вы видите, что с помощью фондовых денег вы сможете вырасти, и есть риск, что без этих инвестиций рынок заберут конкуренты, смело соглашайтесь.

— Как выбрать венчурный фонд?

Решившись привлекать инвестора, не стройте иллюзий, что он просто даст денег, не влезая в управление. Подумайте, насколько вам будет комфортно, и помните, что вы будете вместе ближайшие лет семь.

О чем стоит подумать, если вы решили привлекать деньги у фонда, а не у частных инвесторов:

  • Во-первых, если фонд для вас не профильный, то подумайте, стоит ли к нему идти. В основном фонды инвестируют в проекты определенной стадии и направленности.
  • Во-вторых, обратите внимание на портфель проектов фонда и те сделки, которые он проводил. Совпадают ли суммы привлеченных фондом инвестиций с теми, которые вы планируете получить?

— Как получить инвестиции от фонда в России?

В общих чертах так. Средний чек российских инвестиций pre-seed составляет 1,4 миллиона рублей, seed — 10-15 миллионов рублей, раунд А — 30-100 миллионов рублей. На первой стадии гипотеза, которую должен подтвердить проект, звучит так: «Кто-то будет покупать продукт». На второй стадии: «Можно сделать из этого прибыльный бизнес». На третьей: «Этот бизнес прибыльный и его можно масштабировать».

Предпосевная стадия – это отбор лучших команд на рынке. Важно быть готовым с первого дня проверять свой рынок, запрашивать стоимость продукта у пользователей, работать в режиме акселерации в графике полный день. У проекта должно быть подтверждение того, что продукт нужен людям.

Стартапам Seed-стадии нужна положительная unit-экономика: покажите, что при сделке компания зарабатывает, а не теряет деньги. Важный показатель для инвестора – возможность масштабировать бизнес. Рынок проекта должен быть широким, не занятым конкурентами целиком. Инвестор должен увидеть темп роста: покажите, что через три года компания будет зарабатывать Х миллиардов рублей и объясните, за счет чего это произойдет.

Для раунда А характерно следующее: Unit-экономика компании сходится не последние две недели, а 12-18 месяцев. По кривой роста должно быть видно, что компания контролирует процесс, и есть потенциал для дальнейшего развития.

Наверное, вам бы хотелось попробовать попасть в Y Combinator или 500 Startups в Калифорнии? Давайте рассмотрим условия инвестирования от 500 Startups, которые мы нашли на их официальном сайте.

Видео о 500 Seed Program (https://youtu.be/WmT5mx34P9g)

По условиям соглашения компания получит $ 150 000 из которых $ 37 500 пойдут на оплату четырехмесячной программы акселерации в Кремниевой долине. В обмен за вложенные деньги 500 Startups получает долю 6%.

Программа акселерации начинается в октябре. Польза акселератора делится на три основные части. Первое — инфраструктура и инвестиции. Деньги — это полезно, плюс в вашем распоряжении классный офис с хорошим видом. Правда, послать вы можете только троих людей, за каждый дополнительный стол нужно доплачивать $ 500 в месяц. Другая важная вещь — множество предложений от партнеров, например инструменты для аналитики. Суммарно вам дают доступ к сервисам на полмиллиона долларов. Обучение — вторая важная часть. Каждую неделю дают какую-то тему, например, «Маркетинг», «Реклама в Facebook», проводятся мероприятия с разными спикерами. Эти лекции проводятся оффлайн и не записываются на камеру, поэтому личное присутствие необходимо. Третье, и самое главное, — это нетворкинг из основателей и менторов. Выпускников акселератора сейчас уже около 2,5 тысячи, они называют себя семьей. Эти контакты вам очень пригодятся.

Завершается все с Demo Day: легендарный музей компьютерной истории в Маунтин-Вью, свет софитов, 400 инвесторов, сцена и твой проект. Лучший момент, чтобы делать деньги, ведь к компании много интереса: вы на взлете, у вас публикации в прессе и так далее.

Подведем краткое резюме для ранних инвестиций:

1. Неправильная доля блокирует будущие сделки.

2. Большая капитализация — плохо, и маленькая — плохо. Надо придерживаться золотой середины, которая и на следующий раунд позволит выйти, и сохранит половину компании у основателей.

3. Будьте реалистичны в отношении цены компании. Нет смысла завышать ее, если рынок не большой.

4. Достигнутая рентабельность — сильная позиция в переговорах с инвесторами!

Преодолев этапы привлечения начального инвестирования, мы приходим к поздним инвестициям. Главное сейчас – это правильная поэтапная постановка целей, акселерация всех потенциальных возможностей компании в росте, подбор стабильной команды, с которой вы пойдете дальше.

Инвестиций больше, потому что проект доказал свою работоспособность и выжил.

Этап после получения третьего раунда инвестиций и до выхода на IPO (Initial Public Offering) называется мезонином. На этапе мезонина (итал. mezzanino — «промежуточный») мы фактически просто ждем удачного времени для выхода на IPO, где любой сможет купить акции компании. Мы поддерживаем рост компании, расширяем штат, получаем большую прибыль с клиентов. И готовимся стать публичной компанией.

Теперь поговорим про оплату сотрудников, потому что их время и знания – это тоже инвестиции в проект, которые должны окупиться. Чтобы привлечь в свой стартап настоящих профессионалов, вы можете предложить им опцион.

Опцион (Stocks) — это финансовый инструмент, который даёт его владельцу право купить акции по специальной для него цене – страйку (Strike Price) – в течение определенного времени.

Существует программа ESOP – Employee Stock Ownership Plan (План наделения акциями работников). Она дает возможность сотрудникам стать акционерами компании. Это мотивирует работать лучше, потому что чем успешнее компания, тем больше ее стоимость и тем больше получит акционер. По ESOP работают Microsoft, HP, P&G, Cisco, Intel, Xerox и другие компании.

Допустим, компания была оценена в $1 миллион в результате предыдущего раунда инвестиций. Компания производит 1000 акций, каждая из которых стоит сейчас $1000. Любимому сотруднику выдаётся опцион на десять акций со страйком $1000.

Если через год компанию купят за $10 миллионов (то есть уже по $10 000 за акцию), сотрудник за день до этой сделки сможет использовать свой опцион и купить 10 акций по $1000, а уже на следующий день — продать их за $10 000 каждую. Чистый доход — $90 000.

Так граффити-художник Дэвид Чо расписывал стены первой штаб-квартиры Facebook в 2005 году. Марк Цукерберг предложил ему либо несколько тысяч долларов, либо акции компании на такую же сумму в качестве оплаты работы. Давид взял акции. И если стоимость Facebook в результате IPO была оценена в $ 100 миллиардов, то стоимость акций художника возросла до $ 200 миллионов.


Вы могли подумать, что можно просто устроиться за опцион в растущую компанию, поработать месяц и уйти со своими страйк-акциями в закат до лучшего дня. Но они там тоже не дураки. Опцион в стартапе обладает таким свойством, как Вестинг (Vesting Schedule). Это означает, что опцион достаётся сотруднику не сразу, а частями. Типичный период выдачи составляет четыре года.

Обычно срок исполнения опциона привязан к дате окончания работы. Это значит, что работнику после увольнения продадут акции по strike price только в период от нескольких месяцев до десяти лет, на усмотрение компании.

Вкладывайте свои деньги в покупку акций, только если на горизонте у компании большой успех, и всегда следите за реальным положением дел внутри стартапа, прежде чем принимать решение.

— Откуда берутся акции для раздачи опционов?

Компания резервирует опционный пул для раздачи ключевым сотрудникам. Эти акции не принадлежат ни инвесторам, ни основателям. Размер опционного пула обычно составляет 5–20% от общего числа акций.

— Есть ли российская специфика?

Оформить опцион в российской системе права невозможно. Это одна из причин, почему стартапы выбирают офшорные юрисдикции, когда головная компания холдинга работает по западным юридическим стандартам.

Сегодня мы обсудили основы инвестирования стартапов. Когда компания растет, ее финансовые потребности увеличиваются, и важно уметь правильно и своевременно привлекать инвесторов. Но нельзя забывать и про то, что стартап – это всегда поиск баланса между вашим видением и желаниями команды, между прибылью и творчеством, между мечтами и возможностями. Надеюсь, что с нами вы найдете этот баланс.

Салтыков Алексей, директор бизнес-инкубатора Инкубис