Предсказания рассказывают многое о предсказателе, но ничего не говорят о будущем. Уоррен Баффетт
Питч — начальный этап процесса переговоров. Иногда это короткий разговор, в ходе которого нужно заинтересовать потенциального инвестора. Иногда это презентация проекта перед группой бизнес-ангелов на конференции.
Часто никто в команде не хочет брать на себя роль CEO. Одна из причин – необходимость знакомиться с инвесторами и отвечать за финансовое обеспечение стартапа. И эта обязанность заставляет понервничать! Ведь за минуту разговора можно как обеспечить своему проекту светлое будущее, так и потерять все. Зависит от умения презентовать идею. Таковы правила: для быстрого роста стартапа нужны стремительные переговоры и мгновенные решения.
Навыки ведения продаж – известная тема, но в этой статье будем говорить только о стартапах.
Разновидности питчей
Питчи бывают трех типов: Elevator pitch, Pitch deck и Funding pitch. Отличаются они по времени, выделяемом на презентацию, и той аудиторией, на которую ориентирован питч.
Elevator pitch это минутная презентация инвестору в формате один-на-один. Например, когда вы удачно попали вместе в лифт и пока едете, рассказываете ему свою идею.
Далее следует формат pitch deck, когда у вас есть 3-5 минут. Обычно вы обращаетесь к группе инвесторов, которые должны оценить вашу адекватность и дать проекту «зеленый свет».
Funding pitch – это серьезный доклад продолжительностью 7-10 минут. Тут вы уже обращаетесь к профессиональному сообществу, и нужно не просто рассказать об идее, но представить планы развития, ключевые показатели и маркетинговую стратегию.
Как питчи проходят?
Прежде чем детально говорить о подготовке питча, давайте представим, как такая презентация обычно проходит. В шикарном загородном клубе собирается компания успешных инвесторов почтенного возраста. Там они, пропустив бокальчик, внимательно выслушивают питч проекта, задают интересные вопросы, обдумывают ответы. Идеальное сообщество ангелов венчурного бизнеса! Вот так НЕ проходят питчи.
Реальный инвестор живет в самолете! Поиск инвестиционных идей - его работа, а не приятное хобби. И проснувшись утром, он, как и многие из нас, идет зарабатывать деньги.
И поэтому ни один успешный инвестор реально не нуждается в вашем проекте. У него уже есть список сделок, которые кормят, зачем же ему давать деньги на какую-то сомнительную идею? Если сможете ответить ему на этот вопрос, предложив взаимную выгоду, возможно, вам улыбнется удача.
Как выйти на личный разговор с реальным инвестором? Для начала вам нужно “заставить” их слушать – пробиться через информационный шум, эмоции и усталость от тех же питчей! Не удивительно, ведь в день они выслушивают множество “уникальных идей”, и это в основном плохие презентации. Каждый такой питч наводит скуку и раздражение. Поэтому многие бизнес-ангелы изначально инертны по отношению к новым проектам. Вы же должны “взломать” мозг инвестора: в этом вам поможет развитый эмоциональный интеллект, доброжелательность, а иногда и своевременная шутка.
Show time!
Настало время краткой презентации стартапа. Подготовьте убедительную речь о том, что вы делаете и почему это важно. Идеальный пример - питч SpaceX: «Стоимость запуска не снижалась десятилетиями. Мы снизили ее на 90%. Рынок – 20 миллиардов долларов».
Уложившись в 20 слов, вы автоматически скажете самое главное. А вот питч-гуру Билл Джосс предлагает формулировать свой elevator pitch всего в семи словах. Попробуйте!
Никогда не пытайтесь продать идею в elevator pitch, не цепляйтесь за инвестора любой ценой. Если после вашей речи не появилось дополнительных вопросов и инвестор не предложил встретиться, продолжать презентацию не нужно. Сохраняйте спокойствие, возможно инвестор подумает о проекте и предложит встречу позже. Дайте свою визитку на всякий случай.
Возможно, тогда вам представится шанс провести pitch deck. Обратите внимание: в этом питче важно соблюдать последовательность подачи информации. Инвесторы привыкли к определенной структуре доклада, и ваше желание удивить их нестандартностью изложения, скорее всего, помешает восприятию информации. Помните – чтобы «правильно» нарушать установленные правила, нужно их знать и понимать! Порядок следующий:
- кто вы,
- какую проблему решаете,
- каким образом,
- чем ваше решение лучше уже существующих,
- как можно на этом заработать и сколько,
- какие условия вы предлагаете инвестору.
Две типичные ошибки: выносить рассказ о команде в первый блок и углубляться в детали, которые важны только для вас. Лучше не рассказывайте, как вы решаете проблему, а опишите только подход. Если вы сможете этим заинтересовать инвесторов, пойдут вопросы и найдется время на дальнейшую презентацию.
И, наконец, в питче хорошо бы упомянуть об участии в акселераторах или инкубаторах — это как раз то, что может привлечь внимание и подтвердить, что вы подходите к делу серьезно.
Если конкретный инвестор заинтересовался проектом и подумывает о вложениях, то вы сможете провести funding pitch. Здесь, помимо информации из pitch deck нужно рассказать о нынешнем положении дел на рынке и темпах роста сферы, о конкурентах. Расскажите, в чем уникальность вашего решения и почему его не смогут повторить или скопировать другие? Что является самым сложным в вашей технологии? Изложите стратегию, желательно ту, где вы создадите новый рынок. Самое важное, попросите инвестиции, но без преувеличений.
В любом питче будьте готовы, что вас подвергнут коллективному «избиению» и раскритикуют вашу идею в пух и прах! Не теряйте самообладания, это часть отбора. Инвестор вкладывает средства в вас, определенного человека, лидера. Если вы не можете пережить получасовую беседу, не способны находить рациональные решения в состоянии стресса, чего же от вас ждать, когда проект столкнется с реальными проблемами?
При подготовке питча необходимо…
- Готовиться к публичному выступлению - тренироваться перед зеркалом, друзьями, врагами, вашей командой, чтобы вы были готовы к любым вопросам.
- Избегать сложной терминологии - если кто-то не понимает о чем вы говорите, то, наверняка, стоит изменить содержание или форму подачи.
- Говорить правду: инвесторы обязательно все проверят, и если выяснится, что их обманули - это будет окончательным приговором для проекта.
- Избегать нагрузки в слайдах - использовать графики, таблицы и рисунки, чем меньше текста на слайдах, тем лучше.
И, помните, что у вас ограниченное число попыток. Наступит момент, когда, в конце концов, кто-то из инвесторов задаст вам вопрос: «Вот вы уже показывали эту презентацию полгода назад, а сколько вы продали в Калифорнии на текущий момент?». Слова про миллионы потенциальных клиентов и многомиллиардный бизнес вы должны подтвердить результатами в одном из своих дальнейших питчей.
Что происходит после презентации? Очень редко питч сразу завершается предложением. Инвесторы возьмут паузу продолжительностью от нескольких дней до нескольких месяцев для принятия решения. Это нормально. Если у вас настоящий живой проект, понадобится время, чтобы хорошенько разобраться в нем. Когда на анализ вашего бизнеса тратится много времени, это хороший знак. Как только вам удастся увлечь инвесторов, можете рассчитывать на внимание и общение с их стороны.
Опять же, инвесторы – это чаще всего очень умные и деликатные люди. Когда они заинтересуются, будьте готовы рассказывать о проекте. Поверьте, они зададут вопросы, о которых вы никогда и не задумывались! Если вы не знаете ответа, можно честно в этом признаться, и ваша честность станет очередным плюсом к прекрасному питчу.